STOCKWATCH.ID (JAKARTA) – Dalam dunia bisnis, menjalankan taktik merebut nasabah eksisting dari kompetitor boleh dibilang praktik yang lazim dijalankan. Tidak terkecuali di industri Pasar Modal Tanah Air. Boleh dibilang ini semacam jalan pintas untuk mendapatkan klien, apalagi bagi pemain pendatang baru.
Tapi, tidak demikian halnya dengan PT Surya Fajar Sekuritas (SF Sekuritas). Kendati baru beroperasi pada 2018, namun perusahaan yang merupakan bagian dari grup usaha PT Surya Fajar Capital Tbk (SFAN) tersebut, menolak menggunakan strategi berebut nasabah eksisting.
Menurut Steffen Fang, Presiden Director SF Sekuritas, perusahaan yang menjalankan strategi akuisisi nasabah eksisting akan menawarkan beragam iming-iming menggiurkan. Tujuannya, agar nasabah eksisiting yang diincar mau pindah. Adapun modus yang kerap dilancarkan antara lain adalah janji memberi insentif. Itu bisa berupa pemberian diskon terhadap biaya komisi broker (broker fee). Sehingga, besarannya jauh lebih kecil ketimbang perusahaan sekuritas tempat dimana si investor tersebut menjadi nasabah eksisting.
“Banyak hal yang harus dilakukan agar nasabah tersebut mau pindah. Salah satu misalkan memberi insentif berupa fee yang lebih kecil atau memberi fasilitas yang lebih bagus. Misal, fasilitas margin dan macam- macam. Menurut kami, itu strategi yang cukup konvensional,” ujarnya, di Jakarta beberapa waktu lalu.
Dalam penilaian pemegang gelar Program Magister Akuntansi dari Universitas Indonesia itu, berebut nasabah eksisting bukan hanya tidak sehat tapi juga merugikan perkembangan industri Pasar Modal Indonesia. Pasalnya, lanjut dia, akibat perang tarif, fee bagi broker makin lama kian menyusut.
Steffen lantas menyoroti perusahaan sekuritas yang menawarkan fee terlampau rendah hingga ia anggap tidak masuk akal. “Dalam komponen fee ada bagian levy yaitu fee yg dibayarkan ke BEI, KSEI, dan KPEI. Bahkan, ada beberapa sekuritas yang menawarkan free levy. Dalam promonya, beberapa sekuritas sampai levy pun di subsidi. Akibatnya bisnis ini tidak sehat,”tegasnya.
Sebagai profesional yang telah cukup lama berada di industri Pasar Modal, Steffen melihat bahwa stategi memaksa investor yang sudah menjadi nasabah di sebuah perusahaan sekuritas untuk pindah dengan berbagai iming-iming bukanlah cara yang benar.
“Dengan jumlah penduduk Indonesia yang mencapai 280 juta orang, artinya kuenya masih besar. Ngapain kita berebut investor yang sudah terbiasa bermain di satu sekuritas. Biarkanlah dia bermain di sana. Toh kue kita masih besar,” bebernya.
Lantas, bagaimana cara SF Sekuritas untuk masuk ke calon investor yang belum mengenal investasi di Pasar Modal? Salah satu cara yang paling gampang, kata dia, masuk melalui kampus. “Karena kampus adalah tempat dimana orang-orang belajar. Jadi, kami masuk ke sistem pendidikan yang bekerjasama dengan kampus,” paparnya.
“Dengan cara ini, kami harapkan investor-investor baru yang ada di Pasar Modal memiliki pengetahuan yang cukup. Lebih baik kami membuka pasar baru daripada berebutan nasabah, ujung-ujungnya kami yang rugi,” tambahnya.
SF Sekuritas, tutur Steffen, berkomitmen melakukan edukasi pasar modal ke berbagai sekolah dan perguruan tinggi di Indonesia lewat program SOLUSI Pasar Modal (Sistem-Kolaborasi-Literasi-Edukasi-Inklusi dan Inkubasi). SOLUSI Pasar Modal merupakan sebuah sistem kolaborasi yang menghubungkan dunia industri dan pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi muda yang unggul di bidang keuangan dan Pasar Modal.
Program ini mengadopsi model praktisi mengajar di mata kuliah yang relevan. Pengajaran dilakukan dengan cara hybrid learning melalui LMS (Learning Management System), praktek studi kasus, serta kompetisi analisis saham secara berkala. Lewat program ini, peserta juga bisa mendapatkan kesempatan magang di industri.
Untuk diketahui, dalam menjalankan program SOLUSI ini, SF Sekuritas telah menandatangani Memorandum of Understanding (MoU) dengan
Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie Jakarta, STIE YKPN Yogyakarta, STIAB Smaratungga Jawa Tengah, dan komunitas SIDDHI (Sarjana dan Profesional Buddhis Indonesia).
SF Sekuritas juga menjalankan program ini melalui dunia metaverse dengan perguruan tinggi, sekolah dan komunitas yang berlokasi di luar Jakarta. Diantaranya di Medan, Palembang,
Boyolali, Yogyakarta, Surabaya, dan Makassar.
Lebih lanjut, Steffen menjelaskan, jika program ini menargetkan para pelajar dan mahasiswa di 34 provinsi di Indonesia. “Dengan demikian terjadi pemerataan pengetahuan dan literasi keuangan di seluruh penjuru Indonesia. Ini merupakan komitmen SF Sekuritas untuk mendukung dunia Pendidikan Indonesia,” tambahnya.
Melalui program edukasi ini, generasi muda Indonesia diharapkan mampu memahami Pasar Modal, bisa berinvestasi dengan tepat, terhindar dari jebakan investasi bodong, serta meraih keuntungan finansial demi masa depan yang lebih baik.
Steffen sadar benar bahwa investor baru seperti mahasiwa memiliki kemampuan trading yang masih kecil. “Tapi jangan salah, 2-3 tahun lagi ketika mereka lulus, mereka dalah potensi investor kami,” tukasnya.
Ia menganalogikan bahwa tidak ada aplikasi di dunia manapun juga yang bisa mengklaim sebagai aplikasi terbaik. Karena semua aplikasi sudah menyediakan sarana bagimana membeli dan menjual saham. Yang ada adalah dia terbiasa dengan apliaksi apa.
“Kalau sejak awal sudah diperkenalkan dengan apliaksi SFAST, sampai selamanya dia akan tahu bahwa aplikasi SFAST itu adalah aplikasi yang paling baik. Nah kebiasaan itu kita mulai Ketika mereka masih ada di kampus. Jadi, strategi kami adalah lebih baik membuka pasar baru daripada berebutan pasar yang sudah existing,” urainya.
SF Sekuritas memulai peogram SOLUSI ini pada Februari 2023. Setiap kelas, minimal beranggotakan 25 orang. Ada 20 modul pengajaran yang disiapkan bagi setiap peserta. Ke-20 modul tersebut lantas dibagi menjadi 4 fase.
“Lima modul pertama kami kasih waktu satu minggu untuk mengenal produk. Kenapa kami bagi karena mahaisswa setelah menonton 5 modul tersebut kami akan mmeberikan edukasi secara langsung melaului zoom,” paparnya.
Steffen menjelaskan, karena metode pengajaran dilakukan secara hybrid, pihaknya mengoptimalkan cara online untuk berinteraksi dengan para peserta. Ada dua metode online yang digunakan SF Sekuritas, yakni bersifat pasif dan aktif. Online yang pasif seperti menonton modul kemudian peserta diberi soal untuk menguji pemahaman terhadap materi yang diberikan. Setelah itu dilanjutkan dengan interaksi bersifat interaktif melalui zoom.
Ia mengklaim, minat mahasiswa dan publik terhadap program ini terbilang tinggi. Itu sebabnya, Steffen menargetkan, hingga akhir tahun 2023, dari program SOLUSI ini pihaknya dapat menambah investor baru sekitar 5.000 akun ritel.
Sebagai informasi, produk yang ditawarkan SF Sekuritas antara lain adalah jasa penjamin emisi efek dan beragam produk investasi di Pasar Modal seperti saham, investment banking, reksa dana serta obligasi.
Terkait jasa penjamin emisi efek, sejak beroperasi hingga saat ini Perseroan telah berhasil membawa sekitar 15 perusahan melantai di Bursa Efek Indonesia (BEI), melalui mekansime Penawaran Umum Perdana saham atau Initial Public Offering (IPO). Adapun tahun ini, Perseroan menargetkan dapat membawa 7-9 perusahaan untuk IPO. Sementara di bisnis broker, Perseroan menyasar nasabah ritel.
